A cura di Silvia Cassinelli, Consulente di Rete Club Salute
Secondo il calendario siamo entrati nella fase autunnale, nonostante un meteo che a volte segue la stagione e a volte no. In ogni caso è evidente che, rispetto al medesimo periodo dello scorso anno, la situazione del mercato farmacia è estremamente diversa.
Il progressivo globale delle farmacie Club Salute al 30 di settembre resta praticamente flat: -0,2% a valore, contro un -0,3% a livello nazionale (dato NewLine), anche se si nota una perdita di volumi importante, circa l’8%. Il perché lo sappiamo: questo andamento è lo specchio dell’esaurirsi dell’emergenza Covid e dell'inflazione.
L’aumento dei prezzi per la pressione inflattiva ha “salvato” gli incassi, e, se da un lato il mondo Covid è andato sfumando, altre categorie hanno iniziato a occupare lo spazio lasciato libero grazie alle nuove richieste del mercato, che ormai oscilla con una certa fluidità dall’online al fisico.
I primi numeri di ottobre ci dicono che la patologia quest’anno non darà la spinta che aveva dato lo scorso anno. Se il cliente è propenso ad entrare in farmacia, oggi più che mai è necessario lavorare sulla fidelizzazione. E la fidelizzazione si fa con il lavoro di counseling a banco, con un assortimento adeguato alle esigenze e con un utilizzo ottimale delle risorse di marketing in multicanalità.
Oltre ai dermocosmetici di cui abbiamo già ampiamente discusso nei precedenti approfondimenti, ci sono nuove abitudini di consumo che vanno tenute in considerazione. Nell’area del gastrointestinale, ad esempio, ci sono crescite importanti: il mercato italiano è salito del 14,3% a valore e del 6,7% a pezzi (YTD al 30/09 - dato NewLine), con performance delle farmacie Club Salute che si attestano rispettivamente al +16,5% e +9,4%. L’incremento è evidente soprattutto nel segmento dei probiotici. Questi prodotti sono ormai entrati nella quotidianità del consumatore, che ne apprezza l’utilità sia in terapia sia in prevenzione. Le sue scelte si orientano su referenze efficaci, più che economiche, e se il prodotto efficace è un prodotto di private label, la fidelizzazione è altissima.
Analogamente per il reparto legato alla salute oculare: dal Covid in poi gli oftalmologici, pur con certe variazioni, hanno continuato a dare buoni risultati, ed è un altro segmento dove il risultato dato dal prodotto supera il prezzo.
Qualcuno potrà obiettare che, se da un lato il cliente cerca efficacia, dall’altro cerca anche un prezzo conveniente e spesso lo trova online. Come succede per la dermocosmesi.
Ma come va questo mercato online? Cresce e basta? Hans Rosling, medico statistico autore di Factfulness (Rizzoli, 2018), ci insegna che le linee rette non sono diffuse nella realtà. Istintivamente siamo portati a credere che ci possano essere aumenti e diminuzioni, in svariati campi, a linea retta. Tuttavia, il commercio online “non cresce e basta”, non è una linea retta: il suo sviluppo è fatto da una linea sinuosa ed è ormai diventato complementare al commercio fisico, finendo per subirne i medesimi capricci. Indubbiamente la sua baseline è in crescita, ma la farmacia è un suo competitor che, se può contare su prodotti propri e su mezzi di comunicazione adeguati, non ha rivali (o quasi).
Il network giusto può fornire i prodotti a marchio appropriati e fidelizzanti, insieme agli strumenti di marketing fisici e online più adatti. Scrivici per saperne di più: