A cura di Silvia Cassinelli, Consulente di Rete Club Salute
Leggere i dati non solo per ripercorrere quanto accaduto, ma soprattutto per costruire strategie e tattiche previsionali: tu lo fai?
È fatto noto che le previsioni non sempre si avverano e si portano dietro inevitabilmente un certo margine di errore, ma guardare il dato limitatamente al suo senso storico di certo non aiuta. Fare gli ordini dei prodotti sulla base di quanti ne sono stati venduti in passato, ad esempio, è una pratica che viene ancora utilizzata, ma che è molto lontana dal fare strategia e può addirittura generare rischi aziendali.
Primo semestre 2023: cosa è successo nel mercato farmacie
Siamo alla chiusura di un semestre che ormai possiamo dire fuori dall’emergenza pandemica, quindi un momento di passaggio, non costante, che ha seguito logiche tutte sue. Peraltro, nelle ultime settimane, il meteo instabile, come il mercato, non ha favorito l’andamento degli stagionali estivi come lo scorso anno.
A fronte di un mercato generale praticamente flat, si rileva un lieve incremento del farmaco etico, che a livello nazionale segna un +2,1% a valore e un +0,2% a pezzi (dato IQVIA alla chiusura della settimana 26 che corrisponde circa al primo semestre). Qui le farmacie del network Club Salute aumentano rispettivamente del 4,2% e 1,2%.
Gli integratori tengono con una certa fatica (il mercato segna -1,6% a valore, Club Salute si attesta su -0,1%), dovendo reggere il confronto 2022 dove l’immunostimolazione e l’integrazione salina avevano avuto delle performance molto elevate. Nel contempo continua la corsa al rialzo del dermocosmetico…
Perché parlare di dermocosmetico?
Perché è una categoria non necessaria (è un acquisto di cui, in teoria, si potrebbe fare a meno, eppure aumenta in questo momento di incertezza), e perché è spesso quella che si percepisce come la più acquistata on-line.
Eppure, nella farmacia fisica a livello nazionale cresce a valore del 15,5% e nel network Club Salute del 19,8%. Cosa ci racconta questo dato? Due cose principalmente: le persone, anche in momenti di apparente poca disponibilità economica, possono decidere di allocare le proprie risorse in acquisti edonistici e non strettamente necessari. L’altro aspetto rilevante è che, se decidono di spendere, preferiscono un punto vendita fisico dove prevale la professionalità e, perché no, un acquisto più esperienziale che appaga. La promozione, in questo scenario, passa decisamente in secondo piano.
Cosa cercano le persone in farmacia
a conferma più importante che abbiamo avuto in questi mesi è una: le persone cercano il consiglio delle persone. Ancora una volta, è essenziale tenere a mente il mantra Club Salute: dobbiamo essere efficaci a banco. È questa la strategia vincente.
Club Salute si impegna ogni giorno a ottimizzare il metodo di relazione con il paziente, a capitalizzare il rapporto con i clienti, a strutturare strategie e tattiche di comunicazione efficace che valgono molto di più di uno sconto promozionale o di un sell-in conveniente. La maggior parte dei retailer solidi vanno in questa direzione per mantenere il traffico cliente: dimostrano valore intrinseco più che convenienza esplicita.
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