A cura di Silvia Cassinelli
Una lente d’ingrandimento sul mercato della cosmesi nelle farmacie per non lasciarsi sfuggire interessanti opportunità di crescita
Mi è capitato di partecipare a una conversazione in cui un farmacista affermava che avrebbe dismesso una linea di cosmesi perché il fatturato generato era ottimo, ma il margine risicato: un esempio evidente di quanto sia forte la tentazione di guardare i singoli numeri senza osservare il contesto e senza chiedersi che cosa si possa dedurre da quel numero.
Partiamo dai concetti
Se una linea, di dermocosmesi o di integratori o di altra categoria commerciale, genera poco margine, è corretto metterla sotto esame.
Vediamo, allora, il mercato: dalla fine del 2022 la dermocosmesi ha dato molte soddisfazioni in farmacia, e anche i primi mesi del 2024 sono stati abbastanza favorevoli. Il mercato nazionale della dermocosmesi cresce a fatturato del +3,8% (IQVIA, marzo 2024) nonostante un affaticamento del fatturato generale che a fine marzo segna un -0,6% a valore, trascinato da una lieve diminuzione del comparto etico e un forte rallentamento della vendita di prodotti stagionali, in particolare prodotti per il raffreddore ( -5,7%).
Club Salute segue l’andamento del mercato generale (-0,6% a fine marzo), con un calo degli stagionali ugualmente negativo ma meno intenso (-2,7%). Lo scenario si ricolora di positivo nel dermocosmetico con una crescita marcata (+5,5%) con picchi del +22% per quanto riguarda la sola linea del prodotto a marchio.
Capiamo cosa chiede il cliente
Nonostante la continua tendenza positiva dell’e-commerce, rimane evidente che le persone cercano consiglio, esperienza e contatto nei punti vendita fisici. Unendo i puntini, risulta evidente che se una linea (di cosmesi) genera fatturato, di fatto genera traffico. Se si decide di troncare un brand perché non margina come si vorrebbe, si rischia di creare danno anche ad altre categorie, perché si perderanno i clienti che arrivano in farmacia attratti dal loro prodotto di dermocosmesi.
Che cosa si può fare?
Le strategie possono essere diverse. Innanzitutto un’ottimizzazione dell’assortimento, volta a eliminare dalla linea i prodotti bassissimo rotanti. Poi un lavoro, più impegnativo ma non impossibile, di switch della scelta del cliente verso prodotti di livello, più interessanti dal punto di vista finanziario.
L’iniziativa di Club Salute per la dermocosmesi
Club Salute ha, ancora una volta, cavalcato l’onda e, grazie al lavoro di un panel di farmacie aderenti e all’analisi dei dati di mercato, ha proposto ai propri affiliati una linea di dermocosmesi che le farmacie potranno gestire acquistando direttamente nell’ordine quotidiano, senza perdere i piani marketing che il brand proporrà durante l’anno. L’iniziativa si affianca alla linea cosmesi del prodotto a marchio e alla linea di natura più dermatologica, già partner da diversi anni, che ha deciso di allinearsi sempre di più alle esigenze di gestione della farmacia.
In questo modo, tutti ne escono vincenti: si propone alla clientela un assortimento che viene incontro a più esigenze, si salvaguarda il margine farmacia, ottimizzando acquisti e rotazioni, si struttura una categoria che può trainare tutto il comparto personal care e non solo.
Vuoi dare anche tu una svolta alla tua farmacia?
