A cura di
Dr.ssa Silvia Cassinelli
Istruzioni per l’uso da farmacista a farmacista per cavalcare al meglio l’onda positiva di questa prima metà del 2022.
Sta per giungere al termine la prima parte di un anno partito con una situazione mondiale complessa: ancora tra gli strascichi di una pandemia, è scoppiata una guerra che non è solo “vicina” a noi, ma sta cambiando ancora una volta equilibri planetari che davamo per scontati. In questo clima di incertezza, pur con qualche scossone e con qualche dato da monitorare più da vicino, il mercato della farmacia è sostanzialmente cresciuto rispetto al 2021.
Il timore di una diminuzione del traffico con il calo delle richieste di tamponi e il parziale mantenimento del lavoro agile, non si è ancora concretizzato e la farmacia ha continuato il suo andamento positivo. Un lieve supporto è arrivato anche dalla prescrizione: il farmaco etico ha subito un debole ma positivo incremento: il mercato nazionale segna un +3% (dati IQVIA), mentre la media delle farmacie aderenti a Club Salute si attesta su un +3,6%.
Il mercato in generale nei primi 5 mesi dell’anno cresce a valori del 7,1% e nello specifico le farmacie aderenti al network Club Salute hanno continuato a dimostrare un livello di performance superiore (crescita dell’8,3%).
L’andamento del mercato è stato il risultato di una sommatoria di piccoli movimenti all’interno di varie categorie che sono state sostenute da circostanze non direttamente governabili.
Ad esempio, grazie alle condizioni meteorologiche più favorevoli, le vendite dei solari e dei prodotti stagionali (allergie) hanno avuto un picco importante rispetto allo stesso periodo del 2021. Anche la medicazione ha subito un incremento per i maggiori acquisti stimolati dalle raccolte di aiuti in favore della popolazione ucraina.
L’andamento fisiologico del mercato, tuttavia, non andrebbe subito passivamente, anzi nei momenti positivi dovrebbe essere capitalizzato per avere un volano utile per stimolare altri segmenti, e in generale in vista dei momenti di fluttuazioni negative.
Facciamo un esempio: il traffico generato dalla necessità di acquisto dei solari (rispetto allo stesso periodo dello scorso anno le vendite sono al +42% a livello nazionale, e +44% nelle farmacie Club Salute) è un ottimo spunto per arricchire la consulenza con la proposta di integratori che sostengano una vera prevenzione solare.
Il maggiore traffico, ancora, può essere capitalizzato anche per spostare in farmacia acquisti che normalmente vengono fatti in GDO (supermercati e negozi toeletta). Pensiamo in particolare alla personal care. La GDO punta su assortimento e prezzo, non avendo la possibilità di avere operatori dedicati al consiglio. In farmacia punteremo invece su consulenza professionale (e non solo consiglio) e un assortimento selezionato, che presidi le esigenze principali della clientela.
Per dare valore e far scegliere al cliente la farmacia come canale preferenziale possiamo spendere pochi istanti per proporre prodotti sfruttando non solo i campioncini, ma tutti gli strumenti e i metodi di consulenza e vendita che Club Salute mette a disposizione.
Il toolbox che Club Salute offre ai propri affiliati, oltre ai webinar formativi, contribuisce a dare sostegno al consiglio, per convertirlo in una consulenza indispensabile per fidelizzare il cliente.
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