A cura di Simone Castelli, AD Club Salute
Nel complesso mercato della distribuzione farmaceutica, i grossisti non offrono le stesse condizioni commerciali a tutte le farmacie. Questo principio vale sia per i farmaci etici, sia – e soprattutto – per i prodotti commerciali, dove i listini variano sensibilmente a seconda della zona e della strategia del distributore.
Ma cosa determina queste differenze? I software avanzati dei distributori analizzano il comportamento del mercato locale, monitorano le condizioni offerte dai concorrenti e studiano le scelte di acquisto delle farmacie. Il risultato è che non esiste un’unica offerta migliore, ma un’infinità di listini personalizzati, determinati da algoritmi che rispondono a logiche commerciali impalpabili.
Una dinamica sempre più diffusa nel settore è quella del mercato grigio (Grey Market), un fenomeno che, pur non essendo ufficialmente regolato, nasce dall’interazione tra industria, farmacie e grossisti. Le farmacie che hanno rapporti diretti con l’industria ottengono condizioni commerciali più vantaggiose rispetto ai grossisti. Alcune di esse, però, rivendono i prodotti ai distributori intermedi, permettendo loro di accedere a condizioni migliori di quelle ottenibili direttamente dalla produzione.
Questo fenomeno non riguarda solo i farmaci, ma anche il settore cosmetico, dove alcuni prodotti vengono acquistati all’estero con la stessa confezione e lo stesso codice. Questo alimenta il mercato parallelo e porta alla vendita online di prodotti a prezzi molto competitivi, mettendo in difficoltà le farmacie indipendenti.
Alcuni grossisti vedono Club Salute come un concorrente pericoloso e, di conseguenza, cercano di offrire condizioni più vantaggiose alle farmacie affiliate. Questo è un chiaro segnale della forza di una rete organizzata: i distributori sanno che una farmacia supportata da un gruppo ha più potere contrattuale e maggiori opportunità di ottenere condizioni competitive.
Tuttavia, questa situazione crea un sistema sempre più imprevedibile, in cui le offerte variano da farmacia a farmacia e le strategie cambiano rapidamente. La fiducia e la stabilità nelle relazioni commerciali rischiano di essere sostituite da logiche di business volatili, dove un software può decidere le sorti della tua farmacia più di una collaborazione consolidata.
In un mercato sempre più imprevedibile, le farmacie indipendenti non possono permettersi di navigare a vista. Per difendere la propria indipendenza e la redditività, è fondamentale scegliere aziende e partner affidabili, basandosi non solo su logiche di prezzo, ma su filosofie e valori condivisi.
Club Salute offre alle farmacie indipendenti la forza di un network, negoziando condizioni più vantaggiose e garantendo stabilità in un mercato in continua evoluzione. Affidarsi a un gruppo strutturato significa non essere più soli nella negoziazione con i grossisti, avere accesso a strumenti digitali avanzati e beneficiare di un network che protegge la tua farmacia dagli effetti delle dinamiche speculative del mercato.
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