A cura di Simone Castelli, AD Club Salute
I farmacisti nella “vasca dei pesci”: quali sono le regole del gioco?
Nel complesso mercato della distribuzione farmaceutica, i grossisti non offrono le stesse condizioni commerciali a tutte le farmacie. Questo principio vale sia per i farmaci etici, sia – e soprattutto – per i prodotti commerciali, dove i listini variano sensibilmente a seconda della zona e della strategia del distributore.
Ma cosa determina queste differenze? I software avanzati dei distributori analizzano il comportamento del mercato locale, monitorano le condizioni offerte dai concorrenti e studiano le scelte di acquisto delle farmacie. Il risultato è che non esiste un’unica offerta migliore, ma un’infinità di listini personalizzati, determinati da algoritmi che rispondono a logiche commerciali impalpabili.
Il “mercato grigio”: tra vantaggi e rischi per le farmacie
Una dinamica sempre più diffusa nel settore è quella del mercato grigio (Grey Market), un fenomeno che, pur non essendo ufficialmente regolato, nasce dall’interazione tra industria, farmacie e grossisti. Le farmacie che hanno rapporti diretti con l’industria ottengono condizioni commerciali più vantaggiose rispetto ai grossisti. Alcune di esse, però, rivendono i prodotti ai distributori intermedi, permettendo loro di accedere a condizioni migliori di quelle ottenibili direttamente dalla produzione.
Questo fenomeno non riguarda solo i farmaci, ma anche il settore cosmetico, dove alcuni prodotti vengono acquistati all’estero con la stessa confezione e lo stesso codice. Questo alimenta il mercato parallelo e porta alla vendita online di prodotti a prezzi molto competitivi, mettendo in difficoltà le farmacie indipendenti.
Perché i grossisti temono le reti di farmacie indipendenti?
Alcuni grossisti vedono Club Salute come un concorrente pericoloso e, di conseguenza, cercano di offrire condizioni più vantaggiose alle farmacie affiliate. Questo è un chiaro segnale della forza di una rete organizzata: i distributori sanno che una farmacia supportata da un gruppo ha più potere contrattuale e maggiori opportunità di ottenere condizioni competitive.
Tuttavia, questa situazione crea un sistema sempre più imprevedibile, in cui le offerte variano da farmacia a farmacia e le strategie cambiano rapidamente. La fiducia e la stabilità nelle relazioni commerciali rischiano di essere sostituite da logiche di business volatili, dove un software può decidere le sorti della tua farmacia più di una collaborazione consolidata.
Come difendersi e scegliere i partner giusti
In un mercato sempre più imprevedibile, le farmacie indipendenti non possono permettersi di navigare a vista. Per difendere la propria indipendenza e la redditività, è fondamentale scegliere aziende e partner affidabili, basandosi non solo su logiche di prezzo, ma su filosofie e valori condivisi.
Club Salute offre alle farmacie indipendenti la forza di un network, negoziando condizioni più vantaggiose e garantendo stabilità in un mercato in continua evoluzione. Affidarsi a un gruppo strutturato significa non essere più soli nella negoziazione con i grossisti, avere accesso a strumenti digitali avanzati e beneficiare di un network che protegge la tua farmacia dagli effetti delle dinamiche speculative del mercato.
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