A cura di Simone Castelli, AD Club Salute
La semplicità e l'ordine sono la base del successo di qualsiasi impresa: la farmacia non sfugge a questa regola, anche quando si parla di assortimento.
Oggi i consumatori hanno sempre più bisogno di essere guidati nell’enorme offerta di prodotti e referenze del mercato, dove le copie abbondano e troppi prodotti svolgono la medesima funzione. Tuttavia, non è accontentando il consumatore per ogni richiesta che si aumentano le vendite. Ugualmente, non è accontentando, sempre su richiesta, che si fa crescere la propria farmacia.
Come gestire l’assortimento in farmacia?
Un retail che possa dirsi serio imposta l'assortimento della farmacia affiliata, creando due o più cluster che si adattano alla realtà media, piccola e grande, in modo scientificamente completo. Ad esempio, l'assortimento di una farmacia Club Salute deve essere rispondente alle esigenze del cliente di quella farmacia, incontrando ogni sua necessità, in ogni categoria, con un'offerta in grado di soddisfarlo nella gran parte dei casi. La nostra filosofia è quella di migliorare il benessere dei clienti, di aiutarli nelle scelte consapevoli per la loro salute, di essere efficaci da un punto di vista commerciale. Per questo, ogni categoria non solo viene assortita in modo completo, ma viene anche verificata periodicamente e puntualmente attraverso intense riunioni di analisi, durante le quali ogni singolo articolo viene studiato secondo diversi parametri, come la concorrenza, i risultati raggiunti, le novità di settore eventualmente introdotte, e così via. Tutto questo lavoro estremamente scientifico si esprime nella proposta dall'assortimento delle nostre farmacie. Nulla è lì per caso!
La scelta dei prodotti: un caso pratico
Venerdì in farmacia è venuto Giuseppe, un vecchio rappresentante che passa spesso, perché ripara gli apparecchi elettromedicali. Giuseppe (convintissimo!) mi ha sottoposto due sfigmomanometri di marca giapponese di ottima fattura e dal prezzo interessante. Ho dovuto spiegargli, e per lui è stato difficile capirlo, che la nostra farmacia è affiliata Club Salute e il nostro assortimento di sfigmomanometri è assolutamente completo. Tant’è che abbiamo un apparecchio Microlife marchiato Club Salute, di primo prezzo. In due parole: grandissima vendibilità e solidità tecnologica.
La strategia migliore
Se avessi accettato di inserire i due sfigmomanometri di Giuseppe, a questo punto avrei avuto in farmacia un assortimento di due tipologie di sfigmomanometri: entrambi ottimi. Ogni prodotto è degno di essere venduto ma, al momento del consiglio, cosa sarebbe successo agli occhi del consumatore? Sarebbe stato convinto della proposta oppure, dandogli la possibilità di scegliere tra due prodotti dello stesso prezzo ma di due marche diverse, si sarebbe chiesto per quale motivo il farmacista l’avesse messo in quella posizione quando non ha la giusta competenza per poter selezionare il prodotto più giusto? La strategia migliore, in questi casi, è quella di proporre un unico prodotto di una medesima fascia di prezzo e con determinazione, veicolando così solidità professionale e tecnica. Del resto, anche lo scaffale sarebbe stato più confuso e avrebbe comunicato spontaneamente con meno efficacia. Ulteriormente, avrei avuto maggiore stock: quindi una minor capacità economica del mio business.
E poi: i collaboratori sarebbero stati informati dalla scelta? Si sarebbero ricordati di quel momento preciso? Sarebbe stata loro comunicata la decisione presa?
Questo modo di agire confuso, genera confusione
Le farmacie italiane non in rete o in rete a loro modo, sono farmacie più caotiche. Essere in rete vuol dire sposare un progetto, accettarne l'assortimento, seguire precise regole economiche per il maggior successo della farmacia e la miglior comunicazione coi propri collaboratori, col proprio team, col proprio pubblico. Se non si fa questo, il risultato è la confusione e la casualità. Con conseguenze deleterie sia dal punto di vista professionale che economico. Se si analizza più tecnicamente il ROI (Return on Investment) di un assortimento, si vede che più è bassa la giacenza, più alta è la rotazione, e più questo numero si espande. Quindi, a maggior ragione, è bene evitare di sporcare gli assortimenti: non rendiamo confusa la farmacia agli occhi del consumatore e non confondiamo i collaboratori, che sono sempre più impegnati a dare il miglior consiglio a un consumatore sempre più esigente!
Avere un assortimento corretto in farmacia
Avere un assortimento corretto significa anche che tutti i prodotti selezionati da Club Salute entrano negli strumenti di marketing. Il nostro network si rende responsabile di ogni mancata rotazione e di ogni debolezza del settore, attivando delle politiche di marketing correttive e/o espansive che derivano dall'analisi del dato. È molto più solido il business se gestito così!
Costruiamo insieme la strategia migliore per la tua farmacia!
