A cura di Club Salute
Tutto il successo di un progetto fondato su logiche win-win
Una lavoro a strettissimo contatto distribuito su quattro intensi mesi di studio, indagine e confronto per arrivare a realizzare un progetto che ha portato in 70 farmacie la categoria a Libero Servizio, senza rinunciare al Retrobanco, ottimizzando l'assortimento e l'esposizione sugli scaffali.
Nell’intervista alla Dott.ssa A. Pavan, ruolo azienda, tutti i dettagli di un progetto che ha segnato un nuovo passo di una partnership promettente sotto tutti i punti di vista.
Raccontaci la collaborazione tra Bayer e Club salute, sicuramente storica ma ora con un “altro ritmo”.
La nostra Partnership si è consolidata negli anni, e abbiamo seguito e sostenuto Club Salute nella sua crescita come Network. È chiaro che l’evoluzione dello scenario distributivo, e i cambiamenti continui di atteggiamento dello shopper, ci hanno portato a studiare e proporre dei progetti che ci permettessero di essere al passo con questo contesto in evoluzione: progetti che mirano a sostenere il sell-out delle farmacie, a consolidare la professionalità del farmacisti e a migliorare la shopping experience del cliente in farmacia. Club Salute è sicuramente per noi un partner importante, aperto al confronto e propositivo nel trovare soluzioni insieme.
Come avete fatto a superare l’antagonismo muscolare che spesso si genera tra azienda e retail? E Quali sono i vostri “punti di contatto”?
Azienda e Retail hanno a cuore lo stesso interesse: quello di rispondere al bisogno del cliente che entra in farmacia!
Abbiamo quindi condiviso delle evidenze raccolte da ricerche recenti effettuate sullo shopper e sviluppato insieme un progettualità che potesse aiutare l’acquirente a trovare le soluzioni ai suoi problemi specifici nella Categoria Acidità e Digestione.
C.a. l’80% delle Farmacie in Italia tiene la categoria esposta SOLO a Retro Banco: è corretto in quanto sappiamo il valore del consiglio del farmacista per questa categoria. Tuttavia, una seconda esposizione gestita a libero servizio, con una corretta scelta assortimentale e materiali di navigabilità per facilitarne la lettura, rappresenta una grande opportunità di sell-out per la farmacia. Da lì è nato il nostro progetto di Categoria esposta a Libero Servizio, con tutta “la teatralizzazione” concordata (slim di segmento/Sub segmento e Stopper su sintomi).
Che risultati vi aspettavate?
Dalle nostre ricerche, ci aspettavamo fino a un 30% di vendite incrementali nelle farmacie con un'esposizione a Libero servizio rispetto a un farmacia con un'esposizione Retro Banco. I risultati raggiunti? Il raddoppio del trend Club Salute rispetto a FarmaPlan è perfettamente in linea con le nostre aspettative! È chiaro che i fattori chiavi di successo sono la corretta implementazione in farmacia e il mantenimento di essa su più mesi.
Cosa prevedete per il futuro?
La nostra ambizione è quella di proporre progetti che permettano di migliorare il sell-out in farmacia, continuando a condividere gli insight raccolti dalle varie ricerche che effettuiamo sia lato Consumer che lato Shopper.
Le leve di attivazione in farmacia sono tante…ma non tutte adeguate in egual modo per tutte le categorie merceologiche. È importante capire ed evidenziare per ogni singola categoria quali sono gli “In-store Sales Drivers” (leve che guidano il sell-out in farmacia) più efficaci e su quali dedicare le nostre risorse insieme (retail + industria).
Cosa diresti di Club Salute a un farmacista?
Club Salute è un Network che si distingue per l’apertura nel valutare e proporre progetti diversi (partendo sempre in modo razionale da evidenze di mercato) e per la sua capacità di coinvolgimento dei suoi farmacisti nel seguire la progettualità. Così Club Salute riesce a generare valore e ad accrescere il rapporto di collaborazione con la farmacia e con le aziende.
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